На протяжении всей истории человечества кризисы имели решающее значение для развития нашего общества. Пандемии способствовали развитию систем здравоохранения, войны подпитывали технологические инновации, а мировой финансовый кризис помогал продвинуть вперед технологические компании. Нынешняя пандемия коронавируса, возможно, не станет исключением. Бизнес играет ключевую роль как в помощи обществу в преодолении экономического кризиса, так и в создании инноваций, которые формируют общество после кризиса. Но есть один волнующий всех предпринимателей ключевой вопрос: как продолжающийся кризис повлияет на стратегическое развитие именно моей компании?
В новых условиях, таких как эпидемия коронавируса и обвал курса рубля, произошло переосмысление своего места на рынке и своей компании у каждого предпринимателя. Раньше я считал, что единственный путь развития моей компании – это продажи в торговые сети, магазины, расположенные в других городах, однако постепенно мои клиенты начали менять свои предпочтения. Для удержания конкурентоспособного положения на рынке магазины и торговые сети вынуждены расширять ассортимент как по каждой группе товаров, так и само количество групп товаров в целом. Для моих клиентов – это плюс. Но для меня как для производителя – это серьезный вызов.
Какие глубинные изменения происходят?
Усложняется процесс закупки материалов. Ассортимент закупаемых материалов в связи с расширением производимого ассортимента увеличивается во много раз, а количество уменьшается. Как следствие, увеличивается стоимость самих материалов, доставки и обслуживания заказов.
Изменяется производственный процесс. Уменьшается количество произведенной продукции, увеличиваются затраты на фонд заработной платы на производстве, усложняются процессы согласования заказов, начинаются переносы и, как следствие, рост недовольства клиентов.
Усложняется процесс самой продажи. Уже не каждый продавец может лично проконсультировать клиента и принять заказ.
Из-за указанных причин происходит увеличение себестоимости и теряется конкурентоспособность относительно других фирм на рынке, так как в самой компании усложняются бизнес-процессы и уменьшается прибыль. В добавок к этому, из-за ослабевающего курса рубля, раз в квартал происходит подорожание материалов, что, в свою очередь, уменьшает выручку. И так по кругу.
Какие методы решения этой проблемы я нашел для своей компании?
При помощи специальных платных программ, анализирующих Big Data, я изучил изменения трафика, товарных предпочтений, средней цены за товар и прочих факторов. В результате я пришел к следующим выводам:
1. Огромный трафик приходится на маркетплейсы как в РФ, так и за рубежом.
2. Продажи в РФ выгодно переориентировать на внешние рынки.
Основываясь на этих выводах, я выработал методы диверсификации рынков сбыта.
Экспортировать мебель можно в любую страну мира, но сначала нужно понять, какой рынок вам ближе, в какой стране вам понятнее образ жизни людей, а также принцип строительства и благоустройства жилья. Все эти факторы влияют на ассортимент предлагаемой продукции и пути ее дальнейшей реализации. Итак, рассмотрим методы диверсификации рынков сбыта на примере компании, производящей корпусную и серийную мебель.
Первый метод – это полный переход на внешний рынок.
Плюсы: валютная выручка; высокий платежеспособный спрос.
Минусы: резкий отказ от внутреннего рынка лишит вас притока выручки «здесь и сейчас», вам потребуются огромные денежные вливания; сложности с открытием бизнеса или партнерства в другой стране.
Для компании, занимающейся производством корпусной и серийной мебели, в данном случае придется разработать новые линейки товаров, которые будут востребованы в другой стране. Для начала необходимо провести маркетинговое исследование рынка, а также найти в новой стране оптового клиента или склад для дальнейшей реализации продукции. Это занимает от одного года до двух лет. Если вы лишитесь текущих клиентов в момент «переезда» (перестройки производства и процессов управления внутри компании), вам потребуется внушительная денежная поддержка на организацию нового бизнеса в другой стране.
Второй метод – это адаптация к новому рынку РФ.
Плюсы: понятный известный рынок; уже есть налаженный денежный поток.
Минусы: еще только предстоит адаптация к новой экономической реальности; нужно время, чтобы найти или выработать свои конкурентные преимущества.
Мебельной компании нужно расширить ассортимент так, чтобы в нем были разные ценовые и стилевые предложения, которые будут интересны для дальнейшего рынка сбыта. Необходимо проанализировать каналы продаж, выделить самые эффективные и наметить точки роста. Особое внимание следует уделить системе обучения сотрудников продажам и постпродажному обслуживанию. Важно не забывать и про интересы покупателя: гибкая система скидок позволит привлечь новых партнеров, однако при этом не забывайте отслеживать цены на закупаемые материалы, особенно если они зависят от курса валюты.
Третий метод – это комбинация первого и второго.
На мой взгляд, это идеальный метод, так как он позволяет оставить ведение выгодных проектов в РФ, а также развиться на внешних рынках.
В случае выбора этой стратегии вам надо пересмотреть направления вашей деятельности и отказаться от малоприбыльных или убыточных мероприятий, чтобы использовать дополнительные площади и оборудование для производства на экспорт. При этом для рынка РФ будет эффективна стратегия адаптации к отечественному рынку (второй метод), а освободившиеся средства помогут вам закрепиться на зарубежном рынке.
Мой самый главный вывод – это необходимость полностью перестроить свое понимание бизнеса и свою компанию под новую реальность таким образом, чтобы появились конкурентные преимущества и перспективы для дальнейшего развития. Принимая активные меры сейчас, вы можете обезопасить свой бизнес, чтобы он оставался прибыльным и быстрее восстановиться после того, как кризис утихнет.