Продажи в формате «бизнес для бизнеса» заметно отличаются от обычной розницы. Особенно сейчас, когда появились новые каналы распространения, а конкуренция заметно выросла. Естественно, этому направлению требуется и особенная CRM.
Особенность B2B-продаж
Чтобы понимать, какой должна быть crm для b2b продаж, надо учитывать особенности этого сегмента в современных реалиях.
Ключевые особенности его выражаются в следующих моментах:
- цикл сделки занимает довольно длительный период, несколько недель, месяцев и даже лет;
- индивидуальные условия скорее обычная практика, чем исключение;
- структура принятия решения отличается сложными связями;
- множество каналов контактов с партнерами.
Также важен тот факт, что стоимость ошибки очень высокая. Любая упущенная сделка может негативно сказаться на весь бизнес в целом. Сообщения не должны теряться, содержимое переговоров должны быть понятно всем сторонам.
Требование к CRM
Все это приводит к тому, что и к соответствующей CRM для сегмента предъявляются довольно специфические требования.
В частности, можно отметить следующие моменты:
- контроль над воронкой продаж – должна быть возможность гибко подходить процессу, в том числе вести несколько воронок;
- функциональная система учета контактов и ролей;
- наличие мощных функций для аналитики и систем прогнозирования продаж;
- полная автоматизация всех рутинных процессов;
- интеграция с разными системами коммуникаций;
- возможность полноценно работать с документами;
- разные функции кастомизации, позволяющие подстраиваться под требования отрасли;
- поддержка работы на мобильных устройствах, прежде всего на смартфонах.
Особенно большое внимание уделяется контролю. Руководство компанией и продажами должно иметь возможность полностью контролировать процессы, все аспекты должны быть для него прозрачными и управляемыми, включая создание планов, активность клиентов, отчетность и пояснения по негативным сценариям. При этом сохраняются стандартные вопросы к программным комплексам: надежность, понятный интерфейс, адаптация под потребности компаний.
AI-инструменты
В 2025 году все больший вес занимает интеграция AI-инструментов. В частности, все более популярными становятся функции автоматической расшифровки звонков и составления резюме по результатам переговоров. Но все чаще востребованы и другие возможности. Например, автоматическое составление карточек клиентов и их ведение, сбор информации в сети, планирование задач.